O que faz um cliente optar por comprar um produto com um fornecedor ao invés do outro? Quais elementos fazem a diferença no processo de decisão do consumidor?
Cada empresa oferece um diferencial para o cliente, elementos que fazem com que o seu produto se destaque no mercado, agregando valor e identidade àquilo que está sendo comercializado. No marketing, chamamos o conjunto dessas características de proposta de valor.
A proposta de valor precisa fazer parte do desenvolvimento de qualquer jornada de negócios. A seguir, vamos explicar o que é uma proposta de valor, como elaborar uma, quais os tipos de proposta de valor existente, além de conhecer alguns exemplos populares do mercado.
O que é proposta de valor
A definição da proposta de valor parte do pressuposto de que as pessoas não conso produtos, mas buscam soluções. E existem diversas maneiras de solucionar um problema.
De maneira geral, a forma como a sua empresa irá resolver uma dor, através do produto oferecido, junto com todos os benefícios e vantagens agregados ao serviço, é que definem a sua proposta de valor.
A proposta reúne todos os elementos que a sua equipe deseja agregar ao serviço para torná-lo mais rico. Preço competitivo, qualidade, bom atendimento, praticidade, status, conveniência… Todos esses itens podem compor o diferencial da sua empresa, o valor que você oferece, unido ao seu produto, para o cliente.
Construção de valor de uma empresa
Seguindo essa linha de raciocínio, a construção de valor de uma empresa vai se basear na resposta das seguintes perguntas-chave:
- Qual problema o seu produto pode resolver?
- Quais benefícios o seu cliente terá com o seu produto?
- Qual a necessidade ou vontade que o seu produto satisfaz?
- Qual valor que o seu cliente vê no seu produto?
- O que diferencia o seu produto e a sua marca da concorrência?
- Como a sua empresa irá entregar esses diferenciais?
Para chegar a essas informações, será necessário fazer uma boa pesquisa de mercado, conhecer a sua concorrência, estudar o seu consumidor e muita discussão interna para chegar a uma proposta que de fato reflita o seu negócio.
Com esses elementos desenhados e claros para todos da equipe, é hora de desenhar a proposta de valor.
Como criar uma proposta de valor
A proposta de valor do seu negócio precisa ser sucinta e clara. Busque deixar as informações organizadas de forma direta e transparente para o seu cliente. Além disso, lembre-se de utilizar uma linguagem adequada que reflita a essência do seu negócio.
Uma boa proposta de valor se divide em 3 etapas:
- Definição da proposta: em uma frase curta, descreva o que você está propondo para o seu cliente.
- Definição do negócio: em um parágrafo curto, resuma o que é a sua empresa, qual o seu produto.
- Problemas solucionados: em uma lista curta de bullet points, descreva quais os problemas o seu produto soluciona e como ele faz isso.
Apelos visuais e imagens na proposta de valor também ajudam a passar a mensagem desejada, fortalecendo-a na mente do consumidor.
Proposta de valor no Canvas
O Business Model Canvas é uma ferramenta extremamente prática e útil. Aqui na Sculpt, utilizamos o Canvas bastante na elaboração da jornada de negócios dos nossos clientes.
Parte da função do Canvas é auxiliar na definição da proposta de valor, identificando como ela irá se encaixar no modelo de negócio.
Qual o papel da proposta de valor
A proposta de valor é uma etapa importante do planejamento estratégico. Ela vai auxiliar na tomada de decisão em diversas etapas de produto, influenciando diretamente na jornada de negócios, catálogo de serviços e na linha operacional como um todo, desde o contato com fornecedores, até o encerramento da venda.
Além disso, a proposta de valor é importantíssima para a definição do posicionamento da marca, orientando todo o modelo de negócio.
Tipos de proposta de valor
Existem vários elementos que podem compor a sua proposta de valor. Dentre os principais, podemos destacar:
- Luxo;
- Preço;
- Acessibilidade;
- Baixo risco;
- Baixo custo;
- Praticidade;
- Personalização;
- Complexidade;
- Desempenho;
- Inovação;
- Status;
- Qualidade;
- Custo-benefício.
Você pode escolher um deles ou combinar mais de um tipo. No entanto, lembre-se sempre de que a proposta precisa ser coerente e que a sua empresa precisa ter um foco.
Exemplos de proposta de valor
Para entendermos melhor como esse conceito funciona na prática, separamos alguns exemplos de como marcas populares já consolidadas no mercado estruturaram sua proposta de valor.
Airbnb
O Airbnb é uma empresa que serve de excelente exemplo para entendermos o poder da proposta de valor. Afinal, trata-se de uma solução que entrou em um mercado saturado e competitivo, porém, com uma proposta completamente diferente para resolver um problema.
Revolucionando o setor da hotelaria, a proposta de valor do Airbnb é oferecer hospedagem por preços acessíveis, gerando receita extra para pessoas que gostariam de disponibilizar o seu espaço.
Skype
O Skype é outro exemplo de empresa que revolucionou um mercado propondo uma solução diferente para um problema há muito conhecido.
A empresa ofereceu para o seus clientes a possibilidade de reduzir custos em atividades de comunicação rotineira, eliminando a necessidade de planos caros de telefonia, o que agregou valor para diversos consumidores que migraram para o serviço.
Starbucks
O produto da Starbucks não apresenta nada de muito original: a empresa vende café. No entanto, foi a proposta de valor que fez toda a diferença no modelo de negócio da empresa.
Afinal, a Starbucks é popular não só porque vende café, mas porque propõe uma experiência completa para o cliente, permitindo customizar e personalizar a sua bebida, alcançando públicos que não gostam do café puro.
Além disso, o espaço da cafeteria traz todo um conceito trabalhado para agradar o público, podendo ser um ponto de encontro com os amigos ou até mesmo um espaço para trabalhar.
E você, já sabe qual o diferencial da sua empresa? Qual a proposta de valor que o seu negócio oferece para os clientes? Conheça mais sobre o nosso Plano de Voo e transforme a sua ideia em uma solução!
