A forma como você fala da sua empresa, produto ou serviço pode te ajudar a fechar um negócio ou prejudicar uma oportunidade. Por isso, é essencial ter um discurso de vendas alinhado e bem estruturado antes de apresentar sua ideia para um potencial cliente.
O pitch de vendas é o seu cartão de visitas, a primeira coisa que o cliente ouvirá sobre sua empresa e também é o que vai determinar seu interesse na proposta.
Nele é importante ressaltar qual problema você pode resolver, como é o cenário atual, quais resultados são possíveis e qual o diferencial da sua solução.
No artigo a seguir, vamos explicar o que é um pitch de vendas, porque ele é importante e como elaborar um pitch de sucesso. Vamos lá?
O que é um pitch de vendas
Um pitch de vendas é uma apresentação comercial curta, onde o apresentador explica para o ouvinte (um potencial consumidor ou investidor) a natureza e os benefícios do seu negócio, produto ou serviço em até cinco minutos.
Também chamado de discurso de vendas, esse modelo de apresentação deve ser entregue em pouco tempo, para atrair o interesse e evitar perder a atenção do prospect em uma longa conversa.
Nesse pequeno resumo, quem está ouvindo precisa entender o que está sendo oferecido em poucas frases. Isso porque o foco do pitch é conquistar uma pessoa e atrair a atenção do interlocutor, para que ele queira saber mais sobre o produto e fechar negócio.
Qual a importância de um pitch de vendas
É crucial ter um bom discurso de vendas porque ele, provavelmente, será a primeira interação do cliente com sua marca. Ou seja, é a oportunidade perfeita para expandir sua visão com relação à empresa, serviços e produtos ofertados.
O momento da apresentação do pitch é a sua oportunidade para mostrar valor ao potencial consumidor e deixá-lo curioso para saber mais.
Também é o momento em que você mostra o valor da sua ideia, porque ele é diferente e de que forma ele irá solucionar um problema, transformando a sua proposta de negócios.
Como fazer um pitch de vendas
Pessoas gostam de histórias e histórias vendem. A apresentação de uma proposta de negócios é uma interação extremamente humana e apresentar um storytelling bem construído aumenta as chances de fechar um negócio.
Montar um pitch de vendas pode parecer simples, mas envolve muitas questões que devem ser levadas em consideração.
Acompanhe a seguir os elementos essenciais para fazer um bom discurso de vendas.
1. Fale sobre o problema e mostre que existe uma solução
Não comece falando só sobre o seu produto. Todos os dias ouvimos falar sobre dezenas de produtos e serviços, mas no final das contas os que nos chamam a atenção são aqueles que solucionam uma dor ou um problema da melhor forma possível.
O foco do seu negócio não é apenas existir e com certeza você tem um propósito com muito valor por trás. Pegue a vontade que você tem de solucionar um problema e que o motivou a iniciar um negócio, mostre isso para o seu prospect.
Uma abertura cativante deve começar com foco no problema e, em seguida, mostrar que para esse problema há uma solução: sua empresa. Dessa forma você vai conquistar a atenção do consumidor por pelo menos mais alguns minutos.
2. Destaque a dor do usuário
Antes de revelar como você pode resolver esse problema, destaque como será o futuro se nenhuma atitude for tomada. É hora de trazer dados, pesquisas, estatísticas e projeções. Utilizar números de fontes confiáveis para basear seu argumento vai te dar mais credibilidade.
Olhar para um problema agora pode não parecer sério para seu cliente, mas ter uma visão do mercado e do futuro pode inspirá-lo a tomar uma atitude depois de conhecer seu negócio.
3. Mostre uma nova forma de fazer as coisas
Logo chegaremos na parte que você fala sobre seu produto ou serviço. Antes disso, há um passo muito importante para fechar o raciocínio construído nos passos anteriores.
Dar enfoque na dor vai prender a atenção do seu consumidor, mas sem saber o que acontecerá depois que ele tomar uma atitude, pode ser que ele se sinta inseguro de fechar negócio. Para eliminar esse medo, você precisa mostrar o outro lado da moeda.
Esse outro lado é sua visão de negócio, seu porque, é o cenário macro que o consumidor vai encontrar depois que contratar sua solução ou adquirir seu produto.
4. Mostre seus poderes
Finalmente chegou a hora de falar sobre seu produto. Depois de mostrar o cenário atual e a possibilidade de um final feliz é hora de apresentar como fazer e com o que fazer.
Você pode posicionar seu produto como a nova forma de realizar uma tarefa ou como um produto com super poderes, que vão levar o cliente para o futuro e a frente das outras pessoas, indo contra o status quo atual.
5. Mostre evidências
Você montou toda um storytelling matador, mostrou dados, como o mercado está mudando e apresentou sua solução perfeita com todas as features, mas falta uma coisa: a prova social.
Como você prova que tudo o que foi dito até agora é verdade? Com evidências. Traga depoimentos de outros clientes e casos de sucesso para demonstrar como você já ajudou outras pessoas a alcançar a inovação.
Isso é importante porque mostra que você validou a sua ideia e ela de fato entregou resultados positivos para outras pessoas.
Dicas para fazer um bom pitch de vendas
1. Avalie para quem você apresentará seu pitch
Antes de fazer sua apresentação você deve pensar para quem será dado o pitch. É um tomador de decisão? Um intermediário? Um CEO? Um coordenador?
As pessoas relacionam o que veem com suas experiências, cada público verá sua apresentação por um ângulo diferente. Portanto, entenda o contexto de quem vai receber seu pitch e não perca a oportunidade.
2. Faça muita pesquisa
Criar um discurso perfeito envolve muita pesquisa para entender seus potenciais compradores, os contextos em que estão inseridos e também todos os pontos fortes e fracos do seu negócio. Uma boa pesquisa vai engajar o consumidor ainda mais.
Levante dados, informações sobre o mercado e domine o assunto. Isso fará com que você possa ter um pitch mais fundamentado, além de aumentar sua credibilidade.
3. Saiba contornar objeções
Depois de montar seu pitch, crie uma matriz de objeções onde você poderá se preparar para quaisquer questionamentos que surjam depois de apresentar sua ideia.
Objeções relacionadas a orçamento, autoridade, dor e tempo são as mais comuns, então prepare-se pelo menos para estas.
Se sua empresa tem um concorrente direto (ou é comparada com outra) também se prepare para mostrar porque você é melhor, caso seja questionado. Esteja preparado para responder e argumentar a seu favor.
4. Revise constantemente
Como qualquer outro tipo de apresentação de vendas, seu pitch não sairá perfeito do forno. A aplicação e revisão constante do discurso é o que o tornará melhor a cada dia.
Uma dica é apresentar o seu pitch para algum amigo ou familiar que ainda não conheça seu negócio. Pergunte se ele entendeu a ideia, o valor que o seu negócio está entregando, se alguma parte ficou confusa e quais as dúvidas ele teve durante sua apresentação.
Como elaborar um bom pitch para o meu negócio
Não existe uma receita mágica para criar um pitch de vendas de sucesso. Mais importante do que seguir a estrutura correta, é colocar o prospect no centro da narrativa.
Em resumo, você terá um discurso matador se seguir essa estrutura:
- Seja breve;
- Seja claro;
- Mostre quem são seus consumidores e qual mercado atua;
- Explique o problema que eles enfrentam;
- Explique como seu produto ou serviço resolve esse problema;
- Descreva como será o futuro de sucesso se seguirem com a sua solução;
- Traga provas e depoimentos de pessoas que sua empresa mudou as vidas.
- Sempre aplique seu conhecimento à situação do prospect.
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