Na última terça-feira, dia 10, realizamos um talk sobre um tema que entendemos como essencial para obter performance empresarial: como fazer o marketing e o comercial trabalharem juntos?
Este é um assunto que vem ganhando cada vez mais destaque nas empresas de diversos setores, por isso nos motivamos a trazer os principais insights desse encontro para este artigo.
Se você não conseguiu acompanhar o talk ao vivo, agora tem a oportunidade de ficar por dentro de algumas dicas práticas e estratégias que podem ajudar a integrar essas duas áreas na sua empresa e contribuir para o desempenho do seu negócio.
Por que precisamos falar sobre isso?
O bom relacionamento entre as áreas de marketing e vendas é um desafio que existe há décadas.
No entanto, com a era digital e a necessidade de geração de leads, essas áreas passaram a ter que trabalhar em conjunto e resolver suas diferenças para alcançar resultados mais expressivos.
E esse desafio está longe de ser uma tarefa fácil, sabemos… Por isso, ele acaba exigindo alguns ajustes nos processos de setores que, apesar de consolidados, têm funcionamentos bastante distintos.
Aliás, é importante destacar que essa jornada de integração está apenas começando para muitas empresas no Brasil. Ainda assim, não há como negar a importância de alinhar as duas áreas para que trabalhem em harmonia, focando em gerar performance — o verdadeiro motor de crescimento para os negócios.
É aí que entra o valor dessa colaboração…
Marketing e vendas precisam trocar informações continuamente e construir um relacionamento sinérgico, pois uma área depende da outra para transformar leads em clientes satisfeitos e vendas em resultados mensuráveis.
Quando falamos em performance, estamos nos referindo ao conjunto de processos, ferramentas e boas práticas estratégicas e analíticas que ajudam a impulsionar o desempenho de uma empresa.
Isso significa obter métricas, identificar pontos de melhoria e implementar estratégias otimizadas que trazem resultados tangíveis. Tudo isso de forma recorrente. Aliás, no contexto empresarial, a performance não é responsabilidade apenas de uma área.
Ela depende de um esforço conjunto: desde o marketing até o pós-venda, todos os envolvidos na jornada de compra contribuem para essa construção. E isso é algo fundamental para qualquer empresa que deseja evoluir e manter um crescimento sustentável.
Mas então, qual a importância de integrar marketing e vendas?
Um erro que ainda ocorre em algumas empresas é acreditar que o processo de vendas começa apenas quando a área comercial recebe os leads.
O marketing, por sua vez, muitas vezes é visto como uma etapa isolada, que “passa o bastão” ao time de vendas e não participa do restante da jornada.
Essa visão está ultrapassada. Quer saber por quê?
Para atingir uma performance de excelência, o trabalho precisa ser colaborativo. Logo, o marketing deve acompanhar o ciclo completo de vendas, identificando objeções e ajustando suas ações de comunicação para que o possível cliente inicie a negociação com as informações básicas já absorvidas e o seu perfil alinhado à solução que será oferecida.
O comercial, por outro lado, precisa estar atento às ações de marketing e fornecer feedback constante para que as áreas estejam alinhadas, além de atender às expectativas dos leads, que foram geradas pela comunicação da marca.
E na prática, como fazer essa integração?
Para alinhar os interesses de marketing e comercial, existem algumas ações fundamentais que podem ser aplicadas imediatamente no dia a dia das empresas:
1. Objetivos SMART compartilhados
Tanto o marketing quanto as vendas precisam ter objetivos em comum. E, para garantir que essas metas sejam alcançáveis e eficazes, utilizamos a metodologia SMART aqui na Sculpt, que define que os objetivos precisam ser:
- S: Específicos
- M: Mensuráveis
- A: Atingíveis
- R: Relevantes
- T: Temporais
Com esse tipo de alinhamento, as duas áreas unem forças em torno do mesmo objetivo de negócios.
2. Fluxos e processos alinhados
Não basta ter metas: é necessário que marketing e vendas tenham processos bem definidos para alcançá-las. Esses fluxos devem ser constantemente analisados, com ajustes realizados sempre que necessário.
Além disso, é importante documentar os papéis de cada equipe, pois isso vai garantir clareza e evitar problemas de comunicação.
3. Ferramentas integradas
O uso de plataformas que integram as áreas de marketing e vendas facilita o monitoramento e o compartilhamento de dados.
Hoje em dia é possível encontrar inúmeras delas no mercado, mas uma das principais e que mais tem feito sentido em nosso trabalho é o RD Station (marketing e CRM), que cobre o funil de vendas de ponta a ponta e integra-se com diversos CRMs.
Esse tipo de solução ajuda a acompanhar as métricas de cada fase da jornada do cliente.
4. Reuniões mensais de avaliação
Para garantir que o trabalho colaborativo continue funcionando, é essencial ter um acompanhamento periódico.
Uma dica é marcar reuniões mensais para revisar os relatórios de vendas, métricas de marketing e resultados, a fim de manter todos na mesma página e ajustar estratégias em tempo real.
Quais os desafios comuns ao integrar marketing e vendas?
A integração entre marketing e vendas, apesar de trazer resultados significativos, também enfrenta desafios.
Um dos principais é a necessidade de uma visão externa para identificar os gaps entre essas áreas. Muitas vezes, as equipes estão tão imersas em suas próprias rotinas que acabam não enxergando os pontos de melhoria.
Contar com uma perspectiva de fora ajuda a ter uma visão mais clara do que pode ser ajustado para melhorar a colaboração e o desempenho.
Outro desafio está no engajamento mútuo das equipes. Tanto marketing quanto vendas precisam estabelecer processos e segui-los, comprometidos com os resultados. Quando apenas uma das áreas está envolvida, o desempenho geral sofre.
Além disso, a interpretação dos dados que ambas as áreas geram nem sempre é simples. A análise cuidadosa dessas métricas, quando feita de forma colaborativa, é fundamental para transformar os números em ações concretas que impulsionam o negócio.
O pulo do gato: como garantir o sucesso dessa parceria?
Sim, existem alguns fatores que são essenciais para garantir o sucesso desse “casamento” entre marketing e vendas. E nós listamos para você:
Visão 360 °: o marketing e o comercial precisam enxergar o cliente de forma holística, entendendo sua jornada completa, desde o primeiro contato até o pós-venda. Além de aplicar esta visão ampla para dentro da própria empresa, para além de seus setores.
Clareza de objetivos e papéis colaborativos: ter objetivos claros e papéis bem-definidos é fundamental. Quando os times sabem exatamente o que precisam fazer, o trabalho flui melhor e os resultados aparecem com mais consistência. Aqui, vamos preferir clareza em um único objetivo do que diversos que podem gerar confusão.
Análise constante: não basta definir processos e deixá-los rodar automaticamente. O sucesso depende de uma análise constante, de preferência com reuniões periódicas para discutir os resultados e definir os próximos passos. Afinal, você não vai querer enxergar oportunidades de melhorias apenas dias antes de acabar o prazo da meta.
Contar com uma visão externa: como vimos, uma análise de fora pode ser a chave para destravar o potencial dessas áreas dentro de uma empresa. E a Sculpt oferece um diagnóstico gratuito para identificar gaps e oportunidades para integrar de forma fluida marketing e vendas.
É… alinhar marketing e vendas não é uma tarefa simples, mas é extremamente recompensadora, pois quando essas áreas trabalham juntas, o impacto no desempenho do negócio é claro e significativo.
Aqui na Sculpt, acreditamos que a performance é o resultado de uma gestão inteligente e colaborativa. Por isso, ajudamos nossos clientes a integrar seus setores, oferecendo suporte estratégico e prático para que alcancem seus objetivos de forma eficiente.
Quer saber mais? Venha conversar conosco! Juntos, podemos desenvolver estratégias para elevar os resultados do seu negócio. 😉
