Imagine que você está organizando uma grande festa. Para garantir que seus convidados se divirtam e aproveitem cada momento, você precisa planejar desde os convites até o encerramento do evento. Da mesma forma, o funil de vendas é o planejamento que conduz seus clientes em potencial ao longo da jornada de compra.
Um funil de vendas bem projetado não apenas guia seus leads, mas também transforma essa jornada em uma experiência positiva e eficiente. Porém, construir um bom funil é como organizar uma festa de sucesso: é preciso atenção aos detalhes, conhecer bem os convidados e criar momentos exclusivos e inesquecíveis.
Se você está prestes a ingressar neste universo, este artigo será seu guia. Aqui, você entenderá o que é um funil de vendas, as diferentes etapas de sua construção e como aplicá-lo com sucesso na sua empresa.
O que é funil de vendas
Funil de vendas é um processo dividido em etapas, que ajuda a trazer seu cliente potencial um passo mais perto de sua oferta e da decisão de compra. Essa atração é feita por meio de uma série de ações de marketing, como e-mails, vídeos, artigos e landing pages que colaboram no processo de conversão.
No entanto, o funil de vendas pode variar de negócio para negócio. O modelo mais antigo e também o mais utilizado é o AIDA, composto por quatro etapas que mapeiam a jornada do cliente desde o reconhecimento do problema até a compra final.
A sigla significa, em inglês, Awareness, Interest, Desire e Action, que em português é o mesmo que:
- Conscientização: descoberta da existência de um produto ou serviço;
- Interesse: expressão ativa do interesse no produto ou serviço;
- Desejo: o comprador decide o que quer, sente desejo pelo produto em específico;
- Ação: a compra é feita e o prospect se torna um cliente.
Como funciona o funil de vendas?
A decisão de compra é um processo que ocorre por etapas e não necessariamente de forma contínua. Durante o processo de decisão, o prospect passa por diversos touchpoints que revelam à empresa o quão próximo ele está de efetuar uma compra.
A partir da identificação de qual etapa o lead está é possível criar estratégias específicas para levá-lo cada vez mais para o fundo do funil. Ou seja, aproximando-se da conversão. Mas, para conseguir determinar a etapa do lead, é preciso ter conhecimento de cada uma delas.
Etapas do funil de vendas
Atualmente, existem diversos funis de vendas com as mais variadas etapas sendo consideradas. Porém, de forma geral, conseguimos dividir todo funil em três partes: topo, meio e fundo.
Topo do funil: reconhecimento e descoberta
No início da jornada de compra, os prospects se encontram em uma situação onde se deparam com uma dor e buscam saber mais sobre seus problemas.
Nessa etapa, eles estão procurando por informações confiáveis para sanar suas dúvidas. Eles querem conteúdo de qualidade que os oriente sobre os tópicos que pesquisam.
Ao encontrar em seu site, ou outro canal, um conteúdo relevante, eles deixarão alguma informação de contato em troca desse aprendizado. E é aí que eles se tornam seus leads.
Dica: colha informações relevantes que vão mostrar se o lead é qualificado ou não.
Meio do funil: pesquisa
Neste estágio da jornada, você não está mais no escuro. Agora, você já possui um grupo refinado de pessoas que estão mais próximas do seu perfil ideal de cliente (ICP).
Ou seja, esses leads já entenderam o problema que enfrentam e estão buscando por soluções, inclusive considerando a sua, se seu trabalho foi bem feito.
As buscas deixam de ser genéricas e passam a ter um viés mais decisivo. Os conteúdos que irão atrair compradores nessa fase são comparações, tabelas de benefícios, reviews e páginas de preço. Aqui há espaço para coletar ainda mais dados, aprofundando-se nas perguntas para entender como falar com cada um.
Fundo do Funil: decisão de compra
Então, os leads que chegaram à parte final do funil já têm consciência de um problema, do que querem em uma solução e estão prontos para escolher aquela que melhor lhes servir.
As buscas por respostas nessa fase já envolvem seu nome e de seus concorrentes. Por isso, um bom conteúdo voltado a esses leads são páginas de perguntas frequentes (FAQs), demonstrações do produto ou solução e ofertas de consultoria.
Ao passar por essas etapas, o lead estará muito mais próximo de fechar negócio.
A geração Z está acabando com o funil de vendas?
Se você costuma pesquisar sobre o tema, certamente já se fez essa pergunta.
Afinal, estudiosos de marketing afirmam que a Geração Z, que já nasceu com um celular em mãos, atualmente navega por um caminho mais direto e acelerado para a compra.
Pesquisas recentes, como a 23ª edição do Edelman Trust Barometer, revelam que a confiança nas marcas se tornou um fator determinante para os consumidores modernos, especialmente para 78% dos brasileiros, que atualmente valorizam a transparência e a autenticidade mais do que nunca.
Essa geração não se limita aos passos tradicionais do funil: frequentemente, ela realiza a compra já no primeiro contato com um anúncio, graças ao acesso constante às redes sociais e influenciadores.
Portanto, para se destacar, as marcas precisam comunicar claramente seu valor e conquistar a identificação dos nascidos nessa geração. É importante, ainda, mostrar as razões pelas quais aquela é a melhor escolha e como a marca se alinha com suas crenças. Cuidados assim são essenciais para converter esses novos consumidores.
Passo a passo para elaborar um funil de vendas
1. Pesquise quem é sua audiência
Para que seu funil de vendas seja efetivo, você precisa entender sua audiência.
Portanto, faça pesquisas entre seu público e descubra quais são suas dores, interesses, expectativas, as redes sociais que mais usam e o que os incomoda em outros produtos ou serviços da mesma categoria que a sua.
Entender o comportamento do seu público vai ajudar você e sua equipe a entender qual a melhor forma de posicionar o produto ou marca, onde encontrar os clientes ideais e como abordá-los, trazendo soluções para suas dores.
2. Defina suas buyer personas
Nem todo consumidor do seu negócio é igual. Por isso, o caminho que enfrentam na jornada de compra e as motivações para fazê-lo podem ser diferentes.
Para entender como você pode atender melhor cada um destes perfis de clientes, crie algumas buyer personas se baseando em questões como por que eles compram seu produto ou serviço, como eles farão uso e o que os motiva a comprar. Com este mapeamento, você pode melhorar ainda mais a experiência individual de cada comprador.
3. Crie uma estratégia de geração de tráfego e leads
Para que as pessoas se interessem e comprem da sua loja, elas precisam conhecer seus produtos ou serviços. Então, você precisa encontrar formas de gerar tráfego (visitas) e despertar o desejo em massa.
A estratégia de geração de tráfego e leads envolve etapas como SEO, social media, conteúdos relevantes, produção de vídeos, campanhas de mídia paga e muito mais.
4. Desenvolva uma estratégia de engajamento com a audiência
Uma vez que você tem a atenção da sua audiência, você precisa criar formas de engajá-los, a fim de mantê-los por perto até o momento da compra.
O objetivo é educar os leads sobre seu produto ou serviço, mostrar a eles como pode beneficiá-los, para assim despertar o desejo de compra.
Assim, sua estratégia de engajamento pode envolver as seguintes ações: posts de blog mais profundos, vídeos informativos ou utilizar influenciadores do segmento para aumentar o awareness sobre seu produto.
Bônus: Utilize a ferramenta gratuita do RD Station para Benchmarking do Funil de Vendas. Com ela é possível comparar suas métricas e taxas de conversão com empresas do mesmo segmento que o seu.
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5. Converta os leads
Depois que você nutriu o lead e ele desenvolveu interesse pelo o que sua empresa tem a oferecer, é hora de encaminhá-los para a etapa final: a compra.
Para tanto, garanta que completar a compra será a parte mais fácil de toda a jornada. Isso torna-se possível utilizando formulários reduzidos, diminuindo o número de passos necessários para finalizar o pedido e, se possível, oferecendo compra em um clique para aqueles clientes que estão retornando e já têm suas informações gravadas.
Qual a importância do funil de vendas para o seu negócio?
Em suma, um funil de vendas ajuda sua empresa a entender o comportamento dos prospects em cada estágio que leva à decisão de compra.
Coletar essas informações, portanto, permite que você e sua equipe foquem esforços nos canais de marketing e vendas corretos, criando as mensagens mais relevantes para cada estágio da jornada. Assim, você consegue transformar visitantes em clientes de forma cada vez mais fácil e sustentável.
O papel do funil de vendas em uma estratégia de marketing digital
Ao longo deste artigo, você entendeu que o funil de vendas é essencial para guiar o marketing da sua empresa no desenvolvimento de conteúdos, campanhas e materiais. Logo, entender todas as etapas, quais dúvidas o consumidor tem em cada uma e como abordá-los é essencial para uma estratégia eficiente que busca descer o lead no funil.
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