Seu funil de vendas é responsável por conduzir os clientes em potencial em sua jornada de compra.
Um funil de vendas bem projetado ajuda uma empresa a converter seus leads em clientes pagantes sem dificuldades.
É importante – e nada fácil – construir um bom funil, que ajuda a identificar o comprador certo com antecedência e torna a compra do seu produto uma experiência positiva.
Se você está prestes a criar seu primeiro funil de vendas, este artigo o ajudará a entender o que é um funil de vendas, as diferentes etapas da construção dele e como aplicar na sua empresa.
O que é um funil de vendas
Um funil de vendas é um processo, dividido em etapas, que ajuda a trazer seu cliente potencial um passo mais perto de sua oferta e da decisão de compra.
Essa atração é feita por meio de uma série de ações de marketing, como e-mails automatizados, vídeos, artigos e landing pages que irão colaborar no processo de conversão.
O funil de vendas não é sempre igual e pode mudar de negócio para negócio. O modelo mais antigo e também o mais utilizado é o AIDA, um modelo de funil de vendas de quatro etapas que mapeia a jornada do cliente desde o reconhecimento do problema até a compra final.
A sigla significa, em inglês, Awareness, Interest, Desire e Action, que em português é o mesmo que:
- Conscientização: descoberta da existência de um produto ou serviço;
- Interesse: expressão ativa do interesse no produto ou serviço;
- Desejo: o comprador decide o que quer, sente desejo pelo produto em específico;
- Ação: a compra é feita e prospect se torna um cliente.
Como funciona o funil de vendas
A decisão de compra é um processo que ocorre por etapas e não necessariamente de forma contínua. Durante o processo de decisão o prospect passa por diversos touchpoints que irão revelar a você, empresa, o quão próximo ele está de efetuar uma compra.
A partir da identificação de qual etapa o lead está é possível criar estratégias específicas para levar aquele prospect cada vez mais para o fundo do funil, se aproximando da conversão.
Mas para conseguir determinar a etapa do lead é preciso ter conhecimento de cada uma delas e é isso que vamos ver a seguir.
Etapas do funil de vendas
Atualmente existem diversos funis de vendas com as mais variadas etapas sendo consideradas neles. Porém, de forma geral, conseguimos dividir todo funil em três partes: topo, meio e fundo.
Topo do funil: Reconhecimento e Descoberta
No início da jornada de compra, os prospects se encontram em uma situação onde se depararam com uma dor e buscam saber mais sobre seus problemas.
Nessa etapa os leads estão procurando por informações confiáveis, para sanar suas dúvidas. Logo, eles querem conteúdo de qualidade que os oriente sobre os tópicos que pesquisam.
Ao encontrar em seu site um conteúdo relevante, eles deixarão alguma informação de contato em troca desse aprendizado. E é aí que eles se tornam seus leads.
Dica: Colha informações relevantes que vão mostrar se o lead é qualificado ou não.
Meio do funil: Pesquisa
Neste estágio da jornada você não está mais no escuro lidando com pessoas sem rosto. Agora você já possui um grupo refinado de pessoas, que estão mais próximas do seu perfil ideal de cliente (ICP).
Agora que estes leads já entenderam o problema que enfrentam, estão buscando por soluções, inclusive considerando a sua, se seu trabalho foi bem feito.
No meio do funil as buscas deixam de ser genéricas e passam a ter um viés mais decidido. Neste estágio, você não está mais lidando com números ou com um rosto desconhecido.
Agora eles já lhe contaram qual é o seu problema e que estão escolhendo a melhor solução. Os conteúdos que irão atrair compradores nessa fase são comparações, tabelas de benefícios, reviews e páginas de preço.
Aqui há espaço para coletar ainda mais dados. Aprofunde-se nas perguntas para entender como falar com cada um.
Fundo do Funil: Decisão de Compra
Os leads que chegaram a parte final do funil já tem consciência de um problema, do que querem em uma solução e estão prontos para escolher aquela que melhor lhe servir.
As buscas por respostas nessa fase já envolvem seu nome e de seus concorrentes. Por isso, um bom conteúdo voltado a esses leads são páginas de perguntas frequentes (FAQs), demonstrações do produto ou solução e ofertas de consultoria.
Ao passar por essas etapas o lead estará muito mais próximo de fechar negócio.
Como elaborar um funil de vendas
Pesquise quem é sua audiência
Para que seu funil de vendas seja efetivo, você precisa entender sua audiência.
Faça pesquisas entre seu público e descubra quais são suas dores, seus interesses, suas expectativas, as redes sociais que eles mais usam e o que os incomoda em outros produtos ou serviços da mesma categoria que a sua.
Entender o comportamento do seu público vai ajudar você e sua equipe a entender qual a melhor forma de posicionar o produto ou marca, onde encontrar os clientes ideais e como abordá-los, trazendo soluções para suas dores.
Defina suas buyer personas
Nem todo consumidor da sua loja é igual. O caminho que enfrentam na jornada de compra e as motivações para fazê-lo podem ser diferentes.
Para entender como você pode atender melhor cada um destes perfis de clientes, crie algumas buyers personas se baseando por questões como por que eles compram seu produto ou serviço, como eles farão uso e o que os motiva a compras.
Com este mapeamento feito você pode melhorar ainda mais a experiência individual de cada comprador.
Crie uma estratégia de geração de tráfego e leads
Para que as pessoas se interessem e comprem da sua loja, elas precisam conhecer seus produtos ou serviços. Então, você precisa encontrar formas de gerar tráfego (visitas) e despertar o desejo em quem massa.
A estratégia de geração de tráfego e leads envolve etapas como: SEO, social media, vídeos, campanhas de mídia paga e muito mais.
Desenvolva uma estratégia de engajamento com a audiência
Uma vez que você tem a atenção da sua audiência, você precisa criar formas de engajá-los, a fim de mantê-los por perto até o momento da compra.
Aqui o objetivo é educar os leads sobre seu produto ou serviço, mostrar a eles como pode beneficiá-los, para assim despertar o desejo de compra.
Sua estratégia de engajamento pode envolver as seguintes ações: posts de blog mais profundos, vídeos informativos ou utilizar influenciadores do segmento para aumentar o awareness sobre seu produto.
Converta os leads
Depois que você nutriu o lead e ele desenvolveu interesse pelo o que sua loja tem a oferecer, é hora de encaminhá-los para a etapa final: a compra.
Garanta que completar a compra será a parte mais fácil de toda a jornada com formulários reduzidos, diminuindo o número de passos necessários para finalizar o pedido e, se possível, oferecendo compra em um clique para aqueles clientes que estão retornando e já tem suas informações gravadas.
Qual a importância do funil de vendas para o meu negócio
Um funil de vendas ajuda sua empresa a entender o comportamento dos prospects em cada estágio que leva a decisão de compra.
Coletar essas informações permite que você e sua equipe foquem esforços nos canais de marketing e vendas corretos, criando as mensagens mais relevantes para cada estágio da jornada.
Assim, você consegue transformar visitantes em clientes de forma cada vez mais fácil e sustentável.
O papel do funil de vendas em uma estratégia de marketing digital
A existência do funil de vendas é essencial para guiar marketing no desenvolvimento de conteúdos, campanhas e materiais.
Entender todas as etapas, quais dúvidas o consumidor tem nela e como abordá-los será essencial para a criação de uma boa estratégia que busca descer o lead no funil.
O marketing terá como principal função a criação de um relacionamento com o prospect, focado em educação e conversão. Em cada fase do funil a estratégia de marketing irá atacar para passar a mensagem certa na hora certa. Pronto para estruturar o seu funil de vendas? Conheça as nossas soluções para o seu negócio e fale com uma Sculpter!
