Toda empresa precisa de algum tipo de estratégia de marketing.
Poucos anos atrás, investir em marketing implicava investimentos gigantescos que somente grandes empresas conseguiam arcar.
Com a popularização da internet o investimento em marketing ganhou força e se espalhou pelas empresas de todos os tamanhos, principalmente por causa do inbound marketing.
O inbound marketing é uma abordagem de atração de clientes de baixo custo e alto potencial de resultados.
Ao invés de perturbar os possíveis consumidores com propagandas, interrompendo o fluxo do usuário na internet, o inbound utiliza a criação de conteúdo para fazer com que eles cheguem até seu site.
No artigo a seguir, vamos descobrir o que é o inbound marketing, como ele funciona e de que forma é possível criar uma estratégia de qualidade para a minha empresa. Vamos lá?
O que é inbound marketing
O inbound marketing, ao contrário do outbound marketing, é uma estratégia que pode trazer múltiplos benefícios às empresas, uma vez que seu objetivo principal implica em atrair o consumidor através de conteúdos relevantes ao invés de interromper seu caminho com uma publicidade.
O foco do inbound marketing é criar conteúdos que respondam às dores e dúvidas dos consumidores em todas as etapas do processo de decisão de compra.
Através da criação de conteúdo relevante, o inbound marketing é responsável pela atração de possíveis oportunidades para seu site.
Essas pessoas, geralmente, já estão procurando por respostas sobre um tema e vão decidir de qual empresa contratar serviços ou comprar produtos através de pesquisa e comparação de informações.
Como funciona o inbound marketing
O inbound marketing (ou marketing de atração) é uma estratégia muito utilizada para atrair leads qualificados para o site da sua empresa. Ele pode ser dividido em três fases:
- Atração: O inbound marketing funciona atraindo o tipo certo de tráfego para sua marca – as pessoas que terão maior probabilidade de comprar o que você está vendendo.
- Conversão: Depois de atrair os leads para seu site, você trabalha para que eles deixem suas informações em troca de um conteúdo de qualidade ou mais informações.
- Venda: Ferramentas como fluxos de e-mail marketing são então usadas para converter seus leads recém-adquiridos em oportunidades que os transformarão em clientes.
Porque o inbound marketing é importante
Embora os frutos do inbound marketing possam ser menos “visíveis” do que outras técnicas de publicidade e levarem mais tempo para gerar resultados, eles são muito valiosos para o seu negócio a longo prazo.
Confira alguns dos benefícios mais relevantes do inbound marketing.
1) Redução de custos
A propaganda em massa (tipo aquela da TV e do ponto de ônibus) é altamente ineficaz para a grande maioria das empresas na era digital.
A mídia paga (Facebook, Instagram e Google ADS) faz seu trabalho, porém os custos de aquisição e custos por clique estão cada dia mais altos.
Então o que resta para a empresa que tem orçamento limitado (mas muita vontade de sucesso)? O inbound marketing.
Com um gasto em publicidade muito menor, sua empresa vai economizar dinheiro e obter um ROI (retorno de investimento) mais alto.
Afinal, o inbound não só foca em leads qualificados, como também tem baixo custo de execução comparado à mídia paga.
2) Clientes mais confiantes na hora da conversão
Vamos combinar: um conteúdo de qualidade, que responde a uma dúvida real do consumidor é muito mais confiável do que uma propaganda gritando “Compre agora!”.
Na era digital, cerca de 85% dos consumidores realizam pesquisas online antes de decidir realizar uma compra e ao encontrar um conteúdo útil, eles sentem que estão enfrentando um risco menor ao comprar com a sua marca.
3) Aquisição de leads qualificados
Com uma abordagem mais direcionada e informada, o inbound marketing tem o poder de atrair leads que possuem maior probabilidade de se interessar por suas soluções, uma vez que eles estão iniciando a busca e não o contrário.
Como criar uma estratégia de inbound marketing do zero?
1) Defina objetivos
Todo destino é o destino certo para quem não sabe onde quer chegar e acredito que você não quer que isso aconteça na sua empresa, certo?
Definir suas metas com o inbound marketing é importante por alguns motivos:
- I) Garante que todos os membros da equipe estejam alinhados e permite um maior foco no que realmente é importante para a empresa.
- II) Permite que você ajuste seu planejamento da melhor forma. Uma empresa que busca aumentar em 50% a aquisição de leads vai precisar de uma estratégia de inbound marketing muito mais robusta do que uma empresa que quer aumentar apenas 15% da aquisição.
2) Crie sua buyer persona
Uma estratégia eficaz de inbound marketing sempre terá como base a persona para a qual sua empresa quer vender, o cliente ideal.
As buyer personas são representações semi-científicas de seus clientes ideias, é a criação de um personagem.
Dessa forma sua empresa consegue ter uma visão mais próxima do público, permitindo a criação de comunicações mais focadas e, consequentemente, mais eficazes.
As buyer personas não precisam ser difíceis ou complexas. Passe 30 minutos pensando sobre quem é seu cliente ideal e faça algumas anotações sobre.
Se você já tem clientes, melhor ainda! Pense no seu melhor cliente e suas características como:
- Faixa etária.
- Cargo.
- Formação profissional.
- Características e gostos pessoais.
3) Mapeie as dores de seus clientes
Depois de identificar o perfil de cliente que sua empresa quer atingir é hora de encontrar suas dores e problemas, aquilo que os leva a pesquisar e encontrar seu serviço ou produto.
Compreender as suas dores vai te levar a uma série de perguntas que os consumidores fazem e que sua empresa pode responder.
Vamos considerar o seguinte exemplo de uma loja de eletrônicos. Aparelhos eletrônicos como TVs, computadores e celulares são produtos que levam os consumidores a extensivas pesquisas e qualquer um que esteja planejando comprar algum desses itens, em 90% das vezes, vai recorrer a internet.
4) Mapeie a jornada do consumidor
A jornada do consumidor é o caminho que um cliente potencial percorre até se tornar um cliente seu.
No inbound, a jornada é geralmente dividida em três grandes fases: atração, conversão e venda. Essas fases geralmente correspondem às partes superior, intermediária e inferior do funil de vendas tradicional.
No estágio de atração, os compradores estão apenas se conscientizando de um problema e estão buscando informações para solucioná-lo.
Já no estágio de consideração o consumidor tem ciência do seu problema e das possíveis soluções, restando-lhe considerar qual caminho seguir.
Na fase de decisão, esse mesmo consumidor tomou uma decisão e agora está avaliando suas possibilidades de compra, sendo este o ponto ideal onde eles solicitam demonstrações de um produto ou o contato com algum vendedor e, possivelmente, fechar negócio.
5) Crie uma estratégia de conteúdo
Depois de identificar quem você deseja alcançar, suas dores e mapear a jornada de compra, você precisa de uma estratégia de conteúdo inbound.
Como você já analisou o funil de compra, é hora de criar conteúdo dedicado a cada etapa.
- Topo de funil – conscientização de um problema: esses leads costumam procurar informações gerais sobre um assunto (o que é, como fazer, como resolver).
- Meio do funil – busca por possíveis soluções: os leads que estão no meio do funil já pesquisaram e agora estão entrando em contato com empresas, serviços ou produtos que prometem resolver sua dor. Nessa fase sua empresa precisa se destacar, mostrar que sua solução é a melhor de todas.
- Fundo do funil – as opções estão na mesa e é hora de aprofundar e tomar uma decisão: leads em fase de fundo de funil tem bastante consciência do seu problema e do que precisam encontrar para solucionar. Nessa fase ele tem as opções na mesa, mas ainda precisa se aprofundar para ter certeza antes de converter.
Além da estratégia, defina também os canais onde os conteúdos serão divulgados. Os mais comuns são:
- Blog.
- Email marketing.
- Vídeos (canal no youtube).
- Redes sociais.
6) Crie um (ou mais) fluxo de nutrição
Nos tópicos anteriores mostramos como funciona o funil de conversão de inbound marketing. Parece muito simples, certo? Mas na verdade são poucos (ou quase inexistentes) os leads que têm um processo de decisão de compra linear.
A maioria deles fica preso em um emaranhado de dúvidas, indo e voltando nas pesquisas para ter certeza que estará tomando a decisão certa.
Toda essa jornada pode demorar desde uma hora até mesmo meses para chegar ao fim. Por isso, é importante criar um fluxo de nutrição para o consumidor.
Nesses casos, uma maneira de conduzir esse lead pelo funil até a conversão, por exemplo, é através de uma série de e-mails automatizados.
Esses e-mails serão responsáveis por responder as dúvidas desses consumidores em todas as etapas e também por manter o nome da sua marca fresco em suas memórias.
7) Melhore seu SEO
Uma das etapas mais importantes na construção de sua estratégia de inbound marketing é fazer melhorias no SEO do seu site.
Com o SEO em dia você maximiza suas chances de ter clientes encontrando seu site através de pesquisas sem que sua empresa precise pagar por esse acesso.
Mais do que apenas colocar as palavras-chave corretas, ter um site com bom SEO envolve até mesmo questões de estrutura de código.
Há alguns itens básicos para fazer a manutenção do SEO do seu site, como:
- Crie uma lista de palavras-chave que os conteúdos no site devem cobrir;
- Inclua palavras-chave, título e meta descrições em todas as suas páginas;
- Desenvolva uma estratégia de link building para ganhar relevância;
- Tenha URLs amigáveis e fáceis de entender;
- Cuidado com páginas 404: sempre que uma página for desativada faça o redirecionamento;
- Melhore o tempo de carregamento da sua página.
Que resultados o inbound marketing pode trazer para o meu negócio
O inbound marketing ajuda empresas estrategicamente a gerar novos leads muito mais qualificados que os leads outbound.
As estratégias de inbound ajudam a trazer mais tráfego para seu site e a nutrição desse lead pelas equipes de marketing e vendas se torna muito mais efetiva, com maiores chances de fechar a venda.
Esses leads que chegam de forma orgânica até seu site tem muito mais chances de se tornar um cliente fiel, pois a ação de contratar seus serviços ou comprar seus produtos foi muito mais natural e baseada em confiança.
Se você quer criar uma estratégia de inbound eficaz, mas não sabe como estruturar isso na prática, que tal conversar com uma de nossas Sculpters?
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